中山 亮なかやま りょう

新卒で入った会社では、26歳で最年少の係長になりました。部下は6人。でも当時の私は｢人に任せるより自分でやった方が早い｣という人間で、部下が増えたというより、仕事が6倍になったと感じていました。ある日、部下の一人が、全社員に届くメール宛に私への批判を送信しました。彼は処分を受けましたが、私自身にも、そう受け取られる行動があったと思い知らされました。｢自分はマネジメントに向いていない｣——そう認めて、腕一本で稼げる営業の世界に飛び込みました。

プルデンシャル生命で営業所長だった頃、分厚いマニュアルがあり、私自身それで業績を上げてきたのに、部下が売れない時期がありました。誰よりも早く出社し、夜10時の帰社を出迎えてロープレに付き合っても、ダメでした。ある日、部下がカフェで商談すると聞き、客を装って隣の席に座ってみたんです。驚いたことに、彼は全くマニュアル通りにやっていませんでした。練習ではできていたのに、です。人の解釈は自分とは違う。事実は現場でしか分からない。そして、マニュアルは読む人には難しかった。｢私がこれを読んだら、どう解釈してどう動くか｣を行間に書き足していくと、部下たちは売れ始めました。これが、マニュアル職人の原点です。

実は新卒の頃から、大前研一さんの学校に自腹で通って起業を学んでいました。それでも起業しなかったのは、｢使命——命を使う｣と呼べる仕事に出会えていなかったからです。マニュアルがきちんと整備されれば、働く人にも企業にも貢献できる。これなら使命としてやれる。そう思えたのが、この頃です。

コロナ禍の赤字をようやく黒字に戻した矢先、年金事務所から｢猶予中の社会保険料を一括返済できなければ差し押さえる｣と通知が来ました。それを聞いた社員の一人が｢従業員を連れて独立するから、売上もよこせ｣と言い出しました。私は正社員全員のリストラを決断し、全員分の再就職先をお客様に頭を下げて斡旋しました。古参の社員には｢社長一人に大変な思いをさせていたとは知りませんでした｣と謝られました。身軽になった後、以前私のセミナーに参加していた方と再会し、｢一緒にやらないか｣と声をかけていただいた——それが株式売却の真相です。